老け顔の私ですが、
最近、中国の方がやっているマッサージ屋さんで
「オニイチャン ワカイネ ワカイネ」の言葉が
うれしかったです。
年配の方が多いマッサージ屋さんのようでした。
こんにちは サラリーマンのブロガーのかけ福です。
今回は著：佐藤義典 さんの
『ドリルを売るには穴を売れ』を読んだ感想書きました。
本記事は以下のような方向けに
本書をおすすめする記事になります。
◉ 成果がなかなかあがらない営業マン
◉ 集客もなく売り上げが伸びない店主
◉ マーケティングの基礎を学びたい方
参考になれば幸いです。
では、さっそく本題へ入ります。
あなたはドリルを売ってませんか？
あなたがドリル売りになったとしましょう。
お客様にはどのようにオススメしますか？
・持ちやすさ
・ドリルの刃こぼれのしにくさ
・軽さ
使い勝手などをオススメするのではないでしょうか？
もちろん、使い勝手は大切な要素です。
しかし、本書ではこれだけではドリルを売れないというのです。
本書の題名にある通り
「穴」を売る 穴（顧客の価値）を訴求するというのです。
ドリルを買う人はドリルがほしいのではなく
穴があけたいからドリルを買うのだというのです。
本書はマーケティングの基礎に触れながら
転職して1か月の新人の売多真子（通称：うれたまちゃん）が
マーケティングを学び、廃業寸前のレストランを復活させる
ストーリを通して、マーケティングを学べる一冊になっています。
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「ドリルを売るには穴を売れ」について
かけ福なりによかった点を紹介していきます
本書を読むまでのかけ福のマインドは以下のようなものでした。
【かけ福の頭の中】
- 商品力がよくないと売れない
- 数打ちゃ当たる？
- マーケティング？よくわからない
かけ福の上記のマインドがこの本を読んだことで以下のように変わりました。
【かけ福の読書後のマインド】
- 相手の立場で物の価値を考える
- しっかりとしたターゲット選定が必要
- マーケティング戦略のキホンがわかった
以上のマインド変化に至った本書のポイントと感想を書きました。
顧客にとっての価値を考えることが重要
顧客にとっての価値考えれていますか？
本書を読むまでは
商品力がよければ売れると安易な考えをしてました。
これは顧客にとっての価値
つまり「ベネフィット」を考えれていないというのです。
本書では
売り手になった途端
買い手＝顧客の気持ちを忘れるというのです。
本書ではベネフィットの種類は大きく以下の
２つがあると紹介されています。
【ベネフィット】
１：機能的ベネフィット
使い勝手がよい等、機能的な価値
２：情緒的ベネフィット
かっこいい 権威性がある等の感情的な価値
バックなどの例であれば
１：はスポーツバック
（機能性がいい）
２：は高級ブランドバック
（持ってると優越感を得られる）
などです。
買い手がなにを求めて買うかを
想像し価値を訴求することが重要
つまり、買い手の気持ちになることが
重要ということです。
相手ファーストで物事を考える必要があると
感じました。
セグメントとターゲット選定
万人に受ける商品を売ろうとしてませんか？
本書では顧客に価値を訴求にするには
以下を絞る必要があると記載があります。
１：セグメンテーション
顧客の特徴で分ける。
分けられたグループをセグメントと呼ぶ。
（年代・性別・何に価値を感じているか？）
２：ターゲット
セグメントから商品を売る
顧客を絞る
本書で出てくる
廃業寸前のイタリアレストランの物語で
舞台のレストランは
なんの変哲のない
オススメのメニューもない
可もなく不可もない
状態ではじめ、描かれています。
これではダメだというのです。
客層を絞り、その客層にあった
メニュー
店内の雰囲気 店員の接客
を提供する必要があると書かれています。
なるほどと思いました。
万人にアプローチしても
誰にも見向きされないということが
わかりました。
全員にアプローチするのではなく
顧客をセグメントして
特定の顧客にアプローチするのはいかがでしょうか?
差別化は一つに絞る。
商品の差別化できてますか？
むずかしくないですか？
本書は商品の訴求は差別化が重要を唄っています。
差別化には３つの軸があるというのです。
【差別化の３つの軸】
１：手軽軸
ある程度の品質で安く提供する
２：商品軸
最高品質の製品や
サービスを提供する
３：密着軸
顧客に密着して徹底的に
顧客のニーズに応える
飲食店を例にするなら
１：手軽軸・・・ファーストフード店
２：商品軸・・・高級レストラン
３：密着軸・・・行きつけのバー
みたいなイメージです。
差別化のポイントとして
軸は一つに絞るということです。
というよりは
３つ全部突出するのは無理です。
なぜなら
手軽軸と商品軸は相容れないからです。
一つではなく複数力をいれると
結果、中途半端になり、ありきたりになるようです。
あなたは何軸で差別化しますか？
４Pとは？
４Pとはなにかわかりますか？
マーケティングを少し知ってる方であれば
知ってる用語のようです。
４Pとは以下の４つを示します。
１：Product・・・製品やサービス
２：Promotion・・・広告・販促
３：Place・・・流通・チャネル
４：Price・・・価格
顧客に「価値を提供して対価をいただくこと」を
実現させるのが４Pとのこと
つまり、顧客に価値を提供し
その対価をもらう具体的な手段が４Pなのです。
前述のベネフィット、ターゲット、差別化を
４Pに当てはめて、顧客に物を買ってもらうのです。
どのように物を顧客に売っていけばいいか
わかってきたのではないでしょうか？
本書の中で
印象的だった販促方法がありました。
それはレストランでクーポンを配るという
場面がありました。
安易な考えでクーポンを考えると
10回来店スタンプで1回の食事無料などではないでしょうか
それだとダメだというのです。
利益も減るし、メリットが少ないというのです。
物語の中で太陽をイメージした
搾りたてのオレンジジュースが出てきます。
この商品はレストランの中で
押している商品です。
このオレンジジュースの無料券を渡し
サンプルをお客様に提供するというのです。
そのサンプルで次回リピーターになってもらえれば
利益が出て、メリットが出るという考えが出てきます。
なるほどなぁと感じました。
安易に思考停止してクーポンを用意するのではなく
狙いを持って、販促は実行すべきだと感じました。
まとめ
★顧客にとっての価値を考えることが重要
買い手の気持ちになり、ベネフィットを捉えましょう。
★セグメントとターゲットを絞る
顧客をセグメントに分け、
ターゲットを決め、価値訴求しましょう
★差別化は一つに絞る。
手軽軸 商品軸 密着軸 どれか勝負できる軸を選択
★４Pとは？
Product(製品・サービス)/Promotion(広告・販促）
Place（流通・チャネル）/Price(価格）のこと
ここまで読んでいただけたあなたへ感謝します。
ありがとうございました。
本書はマーケティングの基本がわかる一冊だと感じました。
本書を入り口にマーケティングの勉強もしていこうかなと思いました。
最後まで読んでいただけた、あなたも物が売れなくて悩んでいるのであれば、
「ドリルを売るには穴を売れ」を読んでみてはいかがでしょうか
きっとなにかヒントが得られると思います。
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この記事でかけ福の悩みを通して、少しでもあなたの為になれば幸いです。
あなたと切磋琢磨していきたいです。
以上 かけ福でした。
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